Tenho observado, em trabalhos de consultoria e treinamento que realizo junto a empresários e gestores de empresas comerciais, que muitos utilizam um percentual de margem de lucro que julgam ser o ideal para equilibrar suas contas, para fazer cálculos e análises de preços de venda praticados. Na maioria dos casos o percentual utilizado está correto ou próximo do ideal. Em alguns casos não. Por outro lado, vejo que muitos utilizam percentuais que “sempre foram utilizados” ou que “a maioria das empresas do ramo utiliza”.

Esse percentual pode ser calculado, gerenciado e otimizado. Isso sem precisar aumentar o preço das mercadorias! A partir do exame do seu Balanço Patrimonial e de seu Demonstrativo de Resultados, a empresa pode observar com que margem de lucro está operando. Pode ver também , pela comparação do Lucro Líquido com o Patrimônio Líquido, qual a taxa de retorno que a empresa está apresentando.

Veja na figura abaixo, que representa um Demonstrativo de Resultados, que a margem de lucro bruto média da empresa é de 17,7%. Nas empresas comerciais, esse é o percentual que se costuma chamar de MARGEM. Ou seja, é a margem bruta, deduzindo-se do preço de venda (ou receita bruta) os valores referentes aos impostos e ao custo da mercadoria vendida.

Veja agora na figura que representa um Balanço Patrimonial, que o valor do Patrimônio Líquido, ou seja, do investimento feito pelos empresários na empresa , é de R$ 3.200.000,00.

Para calcular a Taxa de Retorno sobre o Investimento, deve-se comparar o Lucro Líquido do período com o Patrimônio Líquido (inicial do período). Isso nos diz qual a taxa de retorno que um determinado valor investido (patrimônio líquido inicial) proporcionou no período. No caso desse exemplo, a taxa de retorno é de R$ 24.888,00 / R$ 3.200.000,00 = 0,7778%.

Considerando que o demonstrativo de resultados se refere a um período mensal, pode-se dizer que o retorno sobre o investimento é de 0,7778% a.m. ou de 9,7434% a.a. (taxa ao mês anualizada pelo critério de juros compostos considerando que os resultados mensais serão reaplicados à mesma taxa).

Nesse caso, se o empresário julgar que a taxa de retorno sobre o investimento que a empresa está proporcionando é adequada para suas expectativas e que o volume de vendas esperado é o do Demonstrativo de Resultados da figura acima e, também, que os demais itens de custos e despesas se manterão nas mesmas proporções, poderá trabalhar com a margem de 17,7% no cálculo e análise de seus preços.

Desejando otimizar o retorno sobre o investimento, o ideal é adotar um conjunto de medidas para obter com mais facilidade os resultados desejados. Além de procurar aumentar as vendas e reduzir despesas, uma ação que repercutirá favoravelmente de forma importante é o gerenciamento do mix de produtos com o objetivo de melhorar a margem. Vou falar sobre isso em uma próxima postagem.